Acquérir des clients est, sans aucun doute, un défi majeur dans l’entrepreneuriat. En effet, on sait par définition qu’une entreprise propose une offre à une cible qu’elle a identifiée. Mais si cette cible n’adhère pas en retour à l’offre proposée, et de surcroît ne procède pas à l’acte d’achat, alors la viabilité financière et la pérennité de cette entreprise s’en trouveront compromises. La « conquête client » lui est donc vitale !

Sommaire

Qu’est-ce que la « conquête client » ?

La « conquête client » ou « acquisition client » est la démarche qui consiste à acquérir des clients appelés d’abord « prospects ». Elle renvoie donc à toute méthode contribuant au développement du portefeuille client, en particulier à toutes les actions marketing et commerciales pour attirer les prospects et en faire des clients fidèles. Et si on parcourait ensemble quelques clés stratégiques d’une bonne conquête client ?

1. Avant tout, connaissez votre audience-cible !

« Conquérir » une personne, c’est avant tout « gagner son cœur ». Lorsque le cœur est gagné, l’attention et la confiance le sont aussi, ce qui est récompensé par l’acte d’achat, et plus tard la fidélité. Dès lors, pour gagner le cœur de votre cible, la voie royale est de lui proposer à la base une offre qui réponde à un réel besoin. Et pour cela, vous devez vraiment vous intéressez aux prospects que vous ciblez :

• « Quels sont leurs besoins et leurs attentes ? »
• « Quels sont leurs habitudes et comportements ? »
• « Quels lieux physiques et digitaux fréquentent-ils ? »
• « Pourquoi ? »

En construisant votre offre autour de ce genre de questions, vous parlerez à leurs cœurs, car non seulement vous leur offrirez des produits ou services correspondant à leur situation, mais vous pourrez de même adapter votre image de marque et votre communication à leur profil, comme nous le voyons dans les deux prochaines clés d’acquisition client.

2. Soignez votre image !

Votre « image de marque » est en quelque sorte l’impression que vous faites au monde extérieur. Et en matière d’impression, vous le savez déjà, la première doit toujours être la bonne ! Si vous voulez parler à vos prospects, assurez-vous d’avoir une image de marque qui leur corresponde, en jouant sur des critères tels que (et pour ne citer que ceux-ci) :

• votre nom et votre logo : évoquent-ils à votre cible ce que vous leur proposez ?
• votre identité visuelle : est-elle cohérente (sur l’ensemble de vos supports), de bonne qualité et adaptée à votre cible ?
• votre langage : utilisez-vous un « style » (vocabulaire, registre, ton…) qui parle à votre cible ?
• votre positionnement : convient-il à votre cible (entrée, milieu ou haut de gamme) ?

3. Parlez de vous dans les médias !

Avoir un bon produit et soigner son image ne suffiront pas si vous ne vous faites pas connaître ! Et cela passe par la communication, qui commence par le fait d’identifier les « bons » canaux, c’est-à-dire les médias physiques et digitaux où est susceptible de se trouver votre cible. Une fois sur ces canaux, explorez-y plusieurs techniques de promotion, celles qui existent, mais aussi celles que vous aurez inventées. Notre conseil : soyez créatif et restez authentique ! Par la suite, misez sur les formats de communication auxquels votre audience se sera montrée réceptive.

4. Valorisez « l’expérience client » !

Lorsque vous faites vous-même votre promotion, vous êtes à la fois juge et parti. Qui d’autre pourrait donc être votre témoin parfait, si ce n’est un client satisfait ? En effet, on accordera toujours plus de crédit à son avis qu’au vôtre. C’est pourquoi vous devez donner à vos clients la meilleure expérience, qui ne se limite pas à la qualité du produit ou service qu’ils achètent, mais concerne aussi la manière dont vous les traitez avant et après leur achat. Par la suite, leurs témoignages seront un gage de qualité et de confiance auprès de votre audience, soit par la puissance du bouche à oreille, soit parce vous les aurez vous-même recueillis et partagés. Bien entendu, ces témoignages ne seront pas toujours élogieux, mais ils vous donneront l’occasion d’améliorer votre offre, ou même de clarifier les raisons d’un parti pris que vous n’envisagez pas de changer.

5. Bâtissez votre réseau !

Au-delà du témoignage de vos clients, vous pouvez augmenter la portée de votre audience à travers des collaborations. Vous connaissez certainement l’adage selon lequel « seul on va plus vite, ensemble on va plus loin ». En effet, un partenariat avec une entreprise sagement choisie (pour des intérêts communs, des valeurs communes, par complémentarité des services…) vous fera accéder à de nouveaux prospects plus aisément que si vous étiez tout seul. Et pour trouver une telle entreprise, commencez par regarder déjà tout près de vous, dans votre réseau actuel. En effet, il y’a dans l’écosystème de votre entreprise un ensemble d’acteurs dont l’existence-même vous permet de réaliser votre service ou votre produit. Identifiez-les tous, sans vous limiter à ceux qui sont les plus évidents. Observez dans le détail : chez qui vous procurez-vous votre matériel d’emballage ? Qui est votre fournisseur d’accès à internet ? Et votre hébergeur de site web ? Quel service de livraison utilisez-vous ? Selon la nature de votre activité, l’un de ces acteurs pourrait donner lieu à une collaboration plus pertinente que vous ne le pensiez !

En résumé : il faut les « aimer » !

En conclusion (et par un acronyme), pour conquérir vos prospects et en faire des clients, il faut avant tous les « aimer », c’est-à-dire faire attention aux 5 mots-clés suivants :

A. Audience-cible

Bien connaître votre audience-cible pour lui proposer une offre adaptée.

I. Image

Soigner votre image et l’adapter à votre cible.

M. Médias

Vous faire connaître dans les bons médias et avec le format adapté à votre cible.

E. Expérience-client

Donner la meilleure expérience à vos clients et vous servir de leurs témoignages.

R. Réseau

Bâtir votre réseau à travers des collaborations.